Почему консалтинг стоит так дорого
За ценой крупного проекта стоят не только часы консультантов. Там офис, партнёры, отдел продаж, маркетинг, юристы и норма прибыли. Из суммы, которую вы платите, до работы с вашим бизнесом доходит меньшая часть, остальное уходит на содержание структуры.
Это не обман, это бизнес-модель. Большая компания не может стоить дёшево, у неё большие постоянные расходы. Вопрос не в том, честно ли это, а в том, нужно ли вам платить за структуру, которая к вашему результату отношения не имеет.
Второй фактор цены: риски подрядчика. Крупный проект с фиксированной ценой включает страховку от провала. Вы платите вперёд за то, что может не сработать, и за то, что в случае провала компания не потеряет деньги. При работе с частным экспертом этой наценки нет, потому что нет структуры, которую надо содержать.
Что вы получаете за эти деньги и что остаётся у вас
Главный вопрос любого проекта: что останется после того, как консультанты уйдут. Обычно остаётся отчёт. Иногда хороший, но отчёт. Дальше вы сами решаете, как его внедрять, и чаще всего не внедряете, потому что внутри нет человека, который это потянет.
Это не вина консалтинговой компании. Их задача описана в договоре: провести диагностику, дать рекомендации, защитить презентацию. За внедрение они не отвечают. Но собственник ждёт именно внедрения, и вот здесь ожидания расходятся.
Работающий подход другой: чтобы в компании появилась система, кто-то должен её собрать и довести до работы. Это либо ваш человек внутри, либо внешний управленец с полномочиями, либо вы сами с методом и поддержкой. Третьего не дано.
Когда большой консалтинг оправдан
Есть ситуации, где крупный подрядчик действительно уместен. Их немного, но они существуют, и отрицать их глупо.
- Компания крупная, с несколькими юрлицами и сложной структурой, где нужен штат аналитиков на месяцы
- Проект требует отраслевой сертификации или аудита под требование банка, инвестора, госоргана
- Нужна не методология, а подтверждение от известного бренда для внешних сторон
- Задача регулярная и масштабная, например внедрение ERP на несколько тысяч рабочих мест
Во всех остальных случаях, а их большинство, вы покупаете не методологию, а уверенность от известного имени. Иногда это тоже нужно: собственнику проще решиться, когда за спиной бренд. Только платить за это приходится в разы больше.
Альтернатива: работать с частным экспертом
Частный эксперт стоит дешевле не потому, что хуже. У него нет офиса, отдела продаж и партнёров, которых надо кормить. Он берёт за работу, а не за структуру.
Второе отличие важнее первого. Частный эксперт обычно работает в проекте до результата, а не до сдачи отчёта. Ему некуда уйти от внедрения, потому что репутация строится на конкретных клиентах, а не на потоке сделок.
Минус тоже есть, и о нём честно. У частного эксперта ограничена ёмкость: он не возьмёт десять проектов одновременно, а если возьмёт, качество упадёт.
Да и в крупных компаниях, покупая пакет, вы не можете быть уверены, что на длительном периоде не будет сбоев: меняются люди в команде, приоритеты, сам рынок. Поэтому с любым форматом экспертов работать стоит по этапам, а не оплачивать весь проект вперёд. Так вы защитите себя от переплаты за лишние, ненужные вам услуги: будете согласовывать оплату того, что вам действительно нужно, а не то, что агентство решило заложить в проект ради объёма. И будете сами регулировать бюджет: что-то сможете сделать самостоятельно или силами ваших сотрудников, что-то отдадите на аутсорс.
Мой формат работы описан на странице бизнес-консультации: почасовая оплата, потому что бюджетом управляет заказчик, а не пакетное предложение. Если нужен человек внутри процесса с полномочиями, а не советник со стороны, это соруководитель на частичную занятость.
Как не потратить деньги зря
- Спросите, что останется после проекта в виде рабочего инструмента. Не отчёта, а схемы, регламента, файла, по которому можно работать
- Разделите проект на этапы с оплатой по факту. Один большой платёж вперёд лишает вас рычага
- Уточните, как предполагается внедрять изменения. Если внятного ответа нет, вы покупаете документ, а не систему
- Проверьте, задают ли вопросы про ваш бизнес до подписания. Если сразу рассказывают, как было у других, вам продают шаблон
- Посмотрите на первое бесплатное общение. Если вам комфортно говорить прямо и спорить, работа пойдёт. Если приходится фильтровать, не пойдёт
И ещё одно, чтобы не было иллюзий. Ответственность за внедрение всегда несёт заказчик, а не консультант. Консультант не может отвечать за то, на что не влияет: за решения руководителей, за дисциплину в команде, за то, как люди принимают новое. Он даёт метод, схему, опору и точки контроля, дальше работает компания. Честный консультант говорит об этом прямо, и это не отговорка, а граница ответственности.
И последнее, самое неудобное. Дешёвый консультант тоже может стоить дорого, только иначе: вы теряете не деньги, а месяц или два. Поэтому выбирать надо не только по цене, а по тому, что человек оставляет после себя на каждом этапе.